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El Inbound Marketing, también conocido como marketing de atracción, es una estrategia de la que se habló por primera vez en 2005 por Brian Halligan, cofundador y CEO de HubSpot, pero que no se popularizó hasta 2009 cuando el propio Halligan junto a David Meerman Scott y otro de los fundadores de HubSpot, Dharmesh Shah, publicaron el Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs.
Esta estrategia está basada en persuadir al cliente con técnicas no intrusivas, que aporten algún tipo de valor y acompañándole durante todo el proceso de compra, desde el momento de la captación, hasta la fidelización posterior a la venta, gracias a un contenido especifico y valioso para cada momento.
- Mejora la visibilidad y por tanto las posibilidades de captación de nuevos clientes tanto en el posicionamiento orgánico en buscadores (SEO) y otros canales como las redes sociales.
- Se generará un contenido propio que además de aportar valor al consumidor del mismo y ayudar a mejorar el posicionamiento, favorecerá a la reputación de la marca dando imagen de profesionalidad y experiencia.
- Los contenidos generados conseguirán un alcance muy superior, llegando a un mayor número de potenciales clientes y creando una comunidad en torno a la marca, principalmente en las redes sociales.
- Se construirá una mejor imagen de marca (branding) y por tanto, la confianza de los clientes en la misma.
- Esta más que comprobado por numerosos estudios que las empresas que implementan esta estrategia aumentan considerablemente los Leads (personas registradas en las bases de datos), los Marketing Qualified Lead (leads cualificados como potenciales clientes), así como las visitas a la página web.
Como has visto, un pilar fundamental de estrategia es acompañar al comprador durante todo el proceso de venta, el cual se compone de cuatro momentos bien diferenciados.
- Atracción: En esta fase, a veces también conocida como fase de visibilidad, se busca llegar a un desconocido y transformarlo en visitante a través de diferentes técnicas como el marketing de contenidos, las redes sociales o el posicionamiento web.
- Conversión: Aquí se intenta convencer al visitante para convertirlo en una oportunidad de venta. Para conseguirlo se le ofrecerá al cliente un tipo de contenido específico de este momento del proceso y se le añadirá a la base de datos, convertirlos así en leads o MQL.
- Cierre: Es el momento de cerrar la oportunidad de venta creando así un cliente. En esta fase adquieren una mayor importancia las herramientas de análisis, con las que poder llegar a conocer la eficacia de tus estrategias para mejorar las oportunidades de venta.
- Fidelización: No basta con realizar una venta, ahora hay que convertir al cliente en un promotor de la marca, ofreciéndole una experiencia que lo fomente a través de la interacción y la creación de vínculos. De este modo no solo se conseguirá que vuelva a comprar, sino que recomendará la marca y fomentará la creación de nuevos clientes potenciales.
Una vez que conoces las diferentes fases de esta técnica de marketing es importante hacer lo propio con los aspectos claves que nos permitirán desarrollar una estrategia adecuada:
No es otra cosa que identificar a nuestro cliente ideal lo más a fondo posible, lo que conseguiremos llevando a cabo un análisis detallado de las distintas variables de nuestros clientes potenciales: variables sociodemográfica, hábitos de consumo, comportamiento, etc.
Una y otra vez volvemos a este punto, no en vano estamos hablando de una parte fundamental de esta estrategia gracias a la cual se gana visibilidad y notoriedad para la marca. No hay que olvidar que el contenido generado debe ir siempre orientado a la buyer persona, con la intención de aportarle valor y promover la venta, directa o indirectamente.
Es vital que el contenido generado, así como todas las actuaciones que se llevan a cabo, sean diferentes en cada una de las cuatro fases del proceso de compra (atracción, conversión, cierre y finalización). Solo de esta manera se conseguirá impulsar al cliente hacía la nueva fase y alcanzar los objetivos.
La automatización del marketing a través de las diferentes herramientas de software que tenemos a nuestro alcance conseguiremos automatizar diferentes procesos que posibilitarán una mayor eficiencia, con menores costes, un control total sobre la información procesada, y un análisis más preciso.
Es fundamental conocer la respuesta del público a nuestras estrategias así como las cifras de ventas, para poder mejorarles y maximizar los resultados. En este sentido son numerosas las herramientas que posibilitan un conocimiento prácticamente absoluto de todo cuando rodea al proceso.
No es casualidad que todo lo analizado sobre el inbound Marketing derive en que esta técnica sea considerada por muchos como la más importante en la actual corriente de mercadotecnia, debido a la gran cantidad de ventajas que aporta frente a otras técnicas más tradicionales que han perdido gran parte de su sentido hoy día.